SATIŞTA BAŞARI SIRLARI

Satış eğitimlerini senelerdir veriyoruz. Satış eğitimlerin başarısı aslında eğiticilerin kişisel özelliklerinin eğitim alan kişiler nasıl aktarıldığınla doğru orantılı. Yani eğitimlerde klişeleşmiş metodlar  öğretilmekte  ancak bunlar aktarılırken eğitimcinin işine hakimiyeti, verdiği örnekler, eğitilenlerin canları sıkılmadan dinlemeleri, soru ve cevapların kalitesi eğitimin başarısını olumlu veya olumsuz olarak etkileyebilmekte.

Bu eğitimlerinin içinde veya sonuna yerleştirilmiş “ Başarılı bir satışçı nasıl olmalı, satışa giden yol nasıl kolaylaşır, iyi bir satıcı satış sürecinde nelere dikkat etmeli ve gerek şirketini gerekse kendisinin gelirini nasıl arttırabilir “ gibi bölümler vardır.

İşte bunlardan derlediğim bölümleri sizlerle aşağıda paylaşıyorum. Aslında başarılı satışa giden yolun kilometre taşları olarak nitelendirebileceğimiz özellikleri gerek özel gerekse de iş hayatında bir yaşam biçimi olarak kullanabilmek daha iyi olmayı beraberinde getirecektir.

- Görüşmeye gitmeden önce gideceğiniz şirketi ve/veya görüşeceğiniz kişiyi önceden araştırın. Şirketin faaliyet konuları, tarihi, ortaklık yapısı hakkında bilgi sahibi olmak kadar görüşeceğiniz kişinin geçmişini ve başarılarını bilmek hızla aradaki buzları kırmanızı ve size güven duyulmasını sağlayacaktır.

- Başarısızlıkla sonuçlanan görüşmelerden veya olumsuz cevaplardan sonra nerede hata yapmış olabileceğinizi mutlaka gözden geçirin. Bütün görüşmenizi hatırlamaya çalışın, davranış ve söylediklerinizin gerçekten de olması gereken şekilde mi olduğunu düşünün. 

- Müşterinize hiçbir şartta yanıltıcı bilgiler vermeyin, ürün ve hizmetlerinizi olduğundan daha iyi göstermeye çalışmayın. Yetkinliğinizin olmadığı konular için söz vermeyin. İlk aşamada bildiğiniz gibi iyi bir satıcı müşteri adayının ihtiyacını belirlemeye çalışır.  Müşterilerinizin ihtiyaçlarını öğrenebilmek için onları derin şekilde dinleyin. Kendi gündeminizi bir tarafa bırakın ve neden bahsettiğini tam olarak anlamaya çalışın. İyi bir satıcı az konuşan ve dinleme özelliği olandır. Onlara istekleri hakkında sorular sorun ve ilgiyle dinleyin. Satabilmeniz için gerekenleri ancak bu şekilde öğrenebilirsiniz.

- Görüşmelerinizde ilk hedefiniz size güven duyulmasını sağlamak olmalıdır. Bunu başarırsanız sonrasında firmanızdan ve ürününüzden bahsedebilirsiniz. Bunun için samimi, dürüst, ilgili, bilgili ve enerjik olmanız gerekir. Mümkün olduğunca müşterinize uyum sağlamaya çalışın. İnsanlar, güvendikleri ve kendilerine benzeyen kişilerle iş yaparlar.

- Müşterileriniz için mutlaka kapsamlı bir hazırlık yapın. Olabilecek tüm koşulları öngörmeye çalışın. Muhtemel itirazları için cevaplarınızı hazırlayın. Unutmayın bir satış sisteminde müşteri adayınız mal veya hizmetle ilgili temel olarak 6-7 konuya itiraz edebilir. Siz muhtemel itirazlara karşı hazırlıklı olursanız itirazları olumlu tarafa çekebilirsiniz.

-  Müşterileri satın almaları için zorlamayın. Yalnızca satın almalarını kolaylaştırın.İhtiyaçlarına yönelik faydalar ve fırsatlar sunarsanız, mevcut problemleri için çözümler geliştirirseniz sizle çalışacaklardır. Burada önemli olan ihtiyaçlara göre çözüm üretmektir. Unutmayın satın alanlar ürün veya hizmet almazlar ÇÖZÜM alırlar. Neyi, nasıl satın almak istediklerini anlamaya çalışın. İnsanlar bir şeyler satın almaya bayılır ama kendilerine bir şey satılmasından hoşlanmaz.

-  Müşterilerinizle dostça ilişkiler kurmaya çalışın ve onlara olabildiğince faydalı olun. Bunu yaparken kendi çıkarınız için uğraştığınızı düşünmesinler.

- Kurduğunuz ilişkileri takip edin. Sadece bir şeyler satmak için değil başka sebepler için de insanları arayın. Sizin bir satıcı değil bir dost olduğunuzu düşünsünler. Bir teklif gönderdiğinizde onları sıkmadan sıkı bir şekilde takip edin.

-  Bütün çalışmalarınız hedefli ve planlı olsun. Unutmayın en kötü plan plansızlıktan iyidir.

- Mükemmel olmaya çalışın olun ama takıntılı olmayın. Bazen mükemmel olmak mümkün olamayabilir ama mükemmellik çabamız başkaları için yeterince iyi olunmasını sağlar.

- Sürekli olarak kendinizi geliştirmeye ve yeni şeyler öğrenmeye çalışın, hareket halinde olun ve fırsatları kovalayın. Kendinize güvenin, yapıcı olmayan eleştirilere dinlememeye çalışın ve hedefinize odaklanın. Hayatta sizin için önemli olan değerlerinizi keşfedin ve onlara uygun hareket edin. Mutluluğun sırrı budur.

- Sorun yaratan değil, problem çözen bir düşünce yapısı geliştirin. Size problem getiren insanlardan, çalışma arkadaşlarından uzak durun. Enerjinizi sadece kendinize ve müşterilerinize harcamaya gayret edin

-  Harekete geçmekte tereddüt etmeyin ve üşenmeyin. Bazen çok verimli iş anlaşmaları yapmaya üşendiğiniz bir ziyaret veya telefon görüşmesi sonucu olabileceğini unutmayın.

- Cesaretli olun.  Öne çıkın ve sorumluluk alın. Şikayet etmeyi bırakın, yağmurun sadece kendi üzerinize yağmadığını hatırlayın. Yetkinliğiniz olan konular için üstlerinizden yeni sorumluluklar isteyin. Verilmezse yine isteyin. Sonunda başarılıysanız o görev sizindir. Ama görevi aldığınızda hedeflerinizi geçin.

- Satışta en önemli özellik “ FARK YARATMAKTIR” .Farklı olun. İnsanlar dünya yuvarlaktır diyenleri taşlar ama iş hayatında dikkate değer başarıları hep bu uyumsuz, asi, deli diye nitelenen kişiler sağlamıştır. Ortalama biri olmayın. Zira dünya ortalama seviyede olan insanlarla doludur. Dolayısıyla gerektiğinde hesaplanmış riskler almayı bilin. Alçakgönüllü ve her zaman öğrenmeye açık olun.

- Değişime her zaman açık olun. Var olmayı başarabilenler en güçlüler değil değişime en iyi uyum sağlayabilenlerdir. Hamam böceklerinin hala yaşadıklarını , dinazorların dünya yüzünde olmadıklarını hiç unutmayın.

- Değişime açık olmayan, yeniliğe aldırış etmeyen, her konuyu bildiğiniz zanneden, ast veya üstlerinin yapıcı eleştirilerini ,taktiklerini stratejilerini dinlemeyen insanlar zamanla yok olmaya mahkumdurlar.

- Görünümünüze ve giyiminize çok önem verin. Temiz giyinin. Erkekseniz düzenli sakal traşı olun. İş hayatı da görünüm beceriden 9 kat daha etkilidir. Temizliğinize dikkat edin. İnsanlar hırpani, kötü kokan, bakımsız insanlardan ürün veya hizmeti satın almak istemezler.

Son olarak; hep “ KARTALLARLA UÇUN “ Onlardan öğrenmeye çalışın.İlişki networkünüzü asla kaybetmeyin. Canlı olun, ilişkilerinizi canlı tutun.

 

Başarılar diliyorum .